Transfert d'entreprises

Les enjeux du financement des entreprises en transfert: entrevue avec Denis Deschênes

Desjardins EntreprisesLe financement d’un transfert d’entreprises représente un enjeu important aux yeux des chefs d’entrepris comme des repreneurs. On nous demande souvent «quelles sont les règles et les façons de faire pour financer un transfert d’entreprise?». Pour mieux comprendre les enjeux du financement des entreprises en transfert, nous avons réalisé une entrevue avecMonsieur Denis Dechênes, directeur principal pour le marché des moyennes entreprises chez Desjardins Entreprises, à Joliette.

 

CTE Lanaudière: Quels sont les ratios les plus importants que vous utilisez lorsque vous analysez une demande de financement ?

Denis Deschênes:

C’est différent d’un secteur d’activités à l’autre. Toutefois, les ratios les plus fréquemment utilisés sont ceux du fonds de roulement, la dette/équité et la capacité de remboursement de l’entreprise (CDR).

CTE Lanaudière: Quels sont les critères de risque et comment fixez-vous les taux d’intérêt?

Denis Deschênes:

Les principaux facteurs qui  influencent et fixent les taux d’intérêt sont :

  • Le montant du financement;
  • La qualité du bureau de crédit personnel et commercial;
  • La structure financière de l’entreprise;
  • L’historique comportemental commercial et personnel;
  • Les garanties offertes.

CTE Lanaudière: Quels sont les critères pour obtenir une marge de crédit? Comment est-ce calculé?

Denis Deschênes:

L’évaluation d’une marge de crédit se base principalement sur le montant des comptes à recevoir et des inventaires. Il peut toutefois y avoir des particularités pour certains secteurs d’activités. Une marge de crédit correspond souvent à un ou plusieurs des éléments suivants :

  • un maximum de 10% des ventes;
  • un maximum de 2 fois le fonds de roulement;
  • un maximum de 1 fois la valeur nette de l’entreprise;
  • la valeur retenue pour les inventaires ne dépasse pas 50% de la marge de crédit totale.

Voici la méthode de calcul:

A) Liste des recevables moins les comptes étant dû depuis plus de 90 jours et ceux à des compagnies liées. Ce résultat multiplié par 75%.

B) Valeur des inventaires moins les comptes fournisseurs courants et les inventaires en consignation. Ce résultat multiplié par 50%

Le résultat de A + B moins les créances gouvernementales (1) = le montant de marge disponible pour le prochain mois.

(1) TPS-TVQ à payer, DAS à payer, CSST à payer, CCQ à payer

CTE Lanaudière: Comment doit-on se préparer pour une première rencontre avec un banquier?

Denis Deschênes:

Je vous recommande de connaître votre projet et vos prévisions financières, car nous posons un certain nombre de questions. Précisez les dépenses à engager et votre mise de fonds disponible. Également, soyez transparent et donnez la bonne information, même une fois que le prêt a été accordé. Enfin, il est possible que vous n’ayez pas toutes les réponses à nos questions. Dans ce cas, demandez un délai pour la trouver.

CTE Lanaudière: Les entreprises valent souvent très cher. La mise de fonds est-elle toujours nécessaire ? Quelles sont les solutions lorsqu’un repreneur n’arrive pas à fournir la mise de fonds demandée ?

Denis Deschênes:

La mise de fonds est primordiale. Elle démontre le désir de l’entrepreneur de s’investir dans son entreprise. Dans les principaux secteurs, elle se situe généralement entre 10% et 35% du coût du projet. Un élément souvent négligé est le fonds de roulement nécessaire pour le démarrage et la croissance de l’entreprise. Il est également possible de combler une mise de fonds plus faible lorsque:

  • Les actifs que l’on désire financer;
  • Les résultats de rentabilité antérieurs très bons;
  • Le niveau d’endettement faible;
  • La capacité de réinjection de l’entrepreneur est suffisante;
  • Il y a une balance de prix de vente;
  • Un prêt dans notre famille proche qui sert de mise de fonds;
  • Un prêt obtenu avec les CLD et SADC.

CTE Lanaudière: Certaines personnes recommandent d’éviter d’aviser le banquier lorsque les choses vont moins bien. D’autres disent le contraire. Pourquoi serait-il important de révéler à mon banquier que les choses ne vont pas comme je voudrais ? 

Denis Deschênes:

Voyez votre directeur de comptes comme un partenaire. Son expérience et ses relations pourraient vous être utiles. Je crois qu’il est plus dangereux de se pendre soi-même à un arbre en ne donnant pas l’heure juste. La transparence vous permettra de régler la situation plus rapidement. Selon le type de problème, vous pourrez travailler ensemble pour le résoudre. Votre directeur de comptes pourra vous proposer des solutions auxquelles vous n’auriez  peut-être pas pensé. Toutefois, la recherche de solutions doit également partir de vous.

CTE Lanaudière: Quel est le rôle de votre directeur de comptes dans le développement d’une entreprise?

Denis Deschênes:

Le directeur de comptes vous accompagne dans l’atteinte de vos résultats. Comme un coach, il vous amène à considérer tous les aspects lors de votre prise de décision. Expert en financement, il propose des pistes de solutions novatrices et fait évoluer la réflexion sur le transfert d’entreprise. Son objectif : vous aider à maximiser la valeur de votre entreprise.

Le directeur de comptes est la porte d’entrée de tous les services dont vous pourriez avoir besoin pour votre entreprise. Il travaille en complémentarité avec votre comptable, votre fiscaliste, votre notaire, votre avocat et les autres professionnels qui vous conseillent. Il travaille aussi avec les organismes régionaux et nationaux dédiés aux entreprises.

Une relation d’affaires positive repose sur une grande confiance mutuelle et une franchise réciproque.

Voici quelques conditions de succès d’une relation d’affaires entre un directeur de comptes et un entrepreneur :

  • Clarifiez le rôle attendu du directeur de comptes par rapport au vôtre,23
  • Indiquez vos rêves de développement afin de pouvoir les structurer à long terme,
  • Questionnez votre directeur de comptes pour bien comprendre les conditions de financement,
  • Donnez l’heure juste sur toute situation, positive ou négative.

Les pièges à éviter :

  • Croire que votre directeur de comptes gère votre entreprise au quotidien,
  • Donner des réponses évasives sur les aspects touchant la rentabilité,
  • Penser qu’il s’agit d’un problème temporaire et ne pas agir,
  • Émettre des chèques avant l’encaissement de vos recevables,
  • Donner le moins d’information possible à votre directeur de comptes, croyant qu’il l’utilisera contre vous dans les situations difficiles.
    • En agissant ainsi, vous vous privez d’une source potentielle de résolution de problème. Mettez à profit l’expérience du directeur de comptes : il a peut-être déjà été témoin d’une situation similaire dans une autre entreprise.

Les histoires négatives dans une relation d’affaires ont un élément commun: le directeur de comptes n’était pas vu comme un allié pour le développement à long terme de l’entreprise.

Le directeur de comptes veut le bien-être à long terme de l’entreprise. L’entrepreneur soutient le développement de la région en offrant des emplois nécessaires à un milieu de vie stimulant, à l’épanouissement de la collectivité.

Nous sommes bien loin du temps où le directeur de comptes ne faisait que dire oui ou non à une demande de financement. Son rôle dynamique l’amène à devenir le chef d’orchestre en financement, vous permettant ainsi de réaliser vos rêves.

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